牛坤 严选律师
云南天外天（大理）律师事务所
云南省大理白族自治州
入行20多年，我受邀到上百家律所进行过交流。从西部的小所到北上广深的大所，律所创收从百万千万到上亿不等，律师的创收从十几万到几百万起伏。
交流中我注意到，这些律所大多不惜成本开在核心CBD地段，一年租金动辄百万千万。
而那些律所里创收百万的资深律师，听起来收入可观，其实过得并不如你以为的风光……还有那些创收20万的青年律师，他们又过得如何？
这里我们需要算一笔账：别人眼里年创收100万的资深律师以及年创收20万的青年律师，真正到手的资金能有多少？
01.
律师的成本
这些年，在拜访律所的同时，我和上千位资深律师和律所负责人交流过成本的问题。比如，年创收100万的律师，一个案子跟完下来会耗费哪些成本？
用一个简单的公式：
一个律师的成本=获客成本+税收成本+律所成本+办案成本+个人成本
具体如下:
获客成本：你获得一个案源需要投入的费用，如前期宣传投放、转介绍费用等，大概在20%左右
税收成本：律师每办理一个案件需要缴纳的税。一般情况下一家律所需要缴纳15%（在很多大所，高的达20%）
律所成本：房租成本、行政人员工资、水电费、租金等，大约占12%左右（有的大所，光是租金就高达总收入的10%）
办案成本：路费油费、食宿餐饮等占比5%
个人成本：助理、学习、辅助工具等占比20%
以此核算出以一个100万收入的律师，他的成本一般为：75万
获客成本20%+税收成本15%+律所成本10%+办案成本5%+个人成本25%（助理+学习+交通工具+宣传等）=75万
这意味着，年收入100万的律师，他真正到手的不到30万。
那么，青年律师呢？
我曾到一线城市的青年律师公寓里和青年律师们交流，他们带着我参观了他们15平米的公寓：没有窗户，放下一张床和柜子后空间已经很紧凑，多点生活和办公用品连转身都变得困难。他们笑称自己住的是“鸟笼屋”。
▲ 15平米青年律师公寓
有个人的困境，也有来自行业“大数据”的压力。
最近，上海律师行业最新数据：
2020年上海律师31679人，人均创收102.17万；同年，28011人，人均创收21万。
可是创收能代表律师的真实收入吗？而且还是被平均过的。业内人自己都知道，办案成本占其中多大的比例。我常听身边的律师说，人均创收只是表面现象，吃不饱的律师大有人在。
我曾和一个上海创收20万左右的青年律师聊天。他谈到了自己的工作成本和生活成本。
他的案源大多不是直接从当事人手里接到的，而是通过朋友、同学、亲戚的介绍得来的，这就需要支付渠道开拓费（一般不低于20%，最高达到80%）。如果从律师事务所或合伙人那里拿案源，律师的提成只有20%到30%，大部分收入是所里或合伙人的。
再加上税收、差旅费、学习培训等工作成本，他的工作成本大概在6-8万上下。
这只是工作成本，还有生活成本。
他讲到自己在上海的生活成本：130400元
房租3000元/月，1年36000元
水电网200元/月，1年2400元
汽车消耗1000/月，1年12000元
饮食50元/天，人情请客2次1500元，1个月2500-3000元，一年约30000元
网络购物一个月1000元-2000元，一年约20000元
医疗保健、投资理财、生活用品、教育文化娱乐、旅游等一年支出30000元
以上合计：130400元
那么，我们来算个总账：用20万减去7万的工作成本和130400的工作成本。一个刚入行两年，创收20万的青年律师年收入为：
-400元。
不得不说，很多青年律师起步都非常艰难，甚至必须啃老才能勉强度过开始的两年。
放眼全国，律师人数每年递增，2020年全国律师业一年的收入大概在800多亿， 全国律师总数突破50万人，平均每人年入16万，其中北京、上海、广东占据了中国律师业收入的70%—80%。其中还受行业二八效应的影响，很多律师是达不到这个平均水平的，生活很是拮据。
我一直认为，从无序到规范，很多行业的平均利润会越来越低，收入的增长一定维度也是有限的。
律师要成长、律所要发展，控制成本便是律所和律师未来发展的重要路径。
02.
如何降低成本
1、如何降低律所的成本
谁该为高昂的写字楼买单？
以我最近去拜访的一家西部大所为例，这家律所400人，两层办公区，一层楼年租金500万，两层楼1000万，房租就占创收的10%，再加上税收15%，律所行政、财务、物业等人力成本，哪怕去年创收1.2亿，看似人均三四十万，但按照律师行业的二八效应，所上青年律师收入也面临困境。
其实不光是在西部的大所，北上广这样的精品所，光是律所选址这个问题就占了创收的10%，律所业务收入不高，合伙律师就面临着不赚钱还要交房租的局面，这在行业里也不是什么稀罕事。
我很理解，为了给客户一个好的印象，为了有更弹性的溢价空间，我们把地址选在最贵的地方。
不过现在的客户越来越聪明，深知“店大欺客，羊毛出在羊身上”。他们会表示：“我的律师费不应该包含你高昂的写字楼费用”。
面对律所的这些问题，我经常陷入一连串的思考：如此高昂的CBD律师写字楼，到底该谁来买单？律师该不该为高昂的写字楼成本买单？到底谁需要这么贵的写字楼？高昂的写字楼是为了吸引客户？还是吸引律师？写字楼是接待客户，满足客户体验？还是让律师办公，满足律师体验？
我曾到一线城市某大所拜访，所里的一位资深律师告诉我：
“成老师，你别看我坐拥豪华地标这间40平米的办公室，但律所让我缴的房屋使用费就是40万！”
我告诉朋友，你们一线城市办公室每年1万/平方的使用费，在我们西部成都基本就是一般写字楼的购买价格了。
更可怕的是，哪怕支付着高昂的办公费用，这个办公室也只是他办公的地方不用来接待客户（有专门的接待区）。他告诉我，他平时写重要的文件也在家里，一年大部分时间都在外面跑案子，办公室绝大部分都是空置的或者都是律师助理在用。
这样的现象在律所里比比皆是。绝大多数时间内律所只有前台、行政、财务和律师助理“独守空房”。有人笑谈律师事务所合伙人办公室是闲置率最高的地方。
参观完朋友的办公室，我久久不能平静：他为什么需要为这40万买单？40万占他的成本应该也不低，40万可以做很多事情。比如找一个好的助理……
不光是资深律师，青年律师们对律所选址在豪华CBD也充满抱怨。因为CBD往往地处繁华市中心，交通拥堵，通勤时间成本极高。而且因为停车费用高（一天轻松上百），好多年轻律师都选择停在远一点但停车费便宜的停车场 。同时，因为在CBD，换电梯、安检等手续极其麻烦，律师和客户到达办公室极其不方便。接待一个客户上门常常花掉40分钟，这成了很多助理日常工作。
2、国外的启发
谁该为高昂的写字楼买单？谁都不应该为高昂的律所租金买单。
我认为，选择适合自己律所规模和属性的办公地址，才是最重要的。
·综合大所的建议
美国排名第一的医院—— 梅奥诊所，总部位于美国明尼苏达州罗切斯特，他们选址不在CBD，甚至只是在一个四五线城市，但是梅奥诊所凭借自己的专业实力，每年吸引来自世界各地的病人登门问诊。
▲ 梅奥诊所在美国总部的环境照
·小所的建议
关于小所，我们也有一些其他行业的商业模式可以借鉴，比如星巴克的装修和品牌文化思路可以借鉴——注重内部装修和文化。
通过硬件和软件修饰，带给客户直接的「豪华体验」。小所也可如此，比如打造一家小而美的精品所。
▲ 星巴克环境照
·平台律所的做法：一家没有办公室的律所，一半的世界百强企业都采购他们的服务
▲Axiom去年在美国上市，市值3.5亿美元
美国Axiom，他们没有花大量成本租赁高大上的办公场所，而是让这些律师在家或者在入驻企业办公。不需要像传统律所那样，把律所开在最贵的地方，也省去了运营律所的各种开支，大幅度降低了办公成本。
▲ 拥有众多世界百强客户的Axiom
办公场地也不是那么的高大上
3、对办公楼的认知和小结
我记得刘润说过一句话：所有的创新都应该围绕着如何降低成本和提高效率。
任何一个行业都不会把作业车间放在最贵的地方，这是违背商业本质的。没有一个行业把“厂房”修在最贵的地方，还引以为豪。
律师的贵，不应该是贵在地段，而是贵在自身。
我想告诉大家的是：降低律师成本，从改变律师写字楼认知开始。
在互联网背景下一切行业都在去位置化，去中心化，一切行业更加注重人的服务。 因此对律所选址我总结了以下四点：
1、 律所选址不一定要开在核心地标性CBD。交通方便的、品质不错的非核心区域也许是不错的选择。
2、律所办公楼的功能客户接待体验区和律师办公甚至可以适度的分离。
3、律所面积不一定要大，线上办公、共享办公、轮值办公，把面积控制在最小方向。
4、未来律所方向一定是数字化和线上化，律所最贵的资产一定不是“钢筋混泥土”。未来让律师引以为豪的是——“我有一家数字化律所。”
03.
如何降低律师业务成本
·品牌化
品牌是增长最核心的要素。一个律所需要有自己的品牌主张（美国前八大律所核心竞争力就在于有自己的品牌功能主张，让自己更有识别度），同时品牌也意味着流量和高单价，品牌引流是最低的成本，客户通过品牌直接上门，让律师省去了获客成本。
·营销数字化、在线化
关于营销数字化和在线化我相信是未来的趋势。未来，我们应该搭建的是数字化律师事务所，通过打造数字化律师商城，实实在在降低硬件成本……【之后会深入详谈】
·营销规模化、平台化
现在的律所和律师团队，大量都在做头条号、公众号、视频号等线上全域流量。可往往一没规模，二没数量，形不成持续稳定的内容输出。我认为，这就需要打造一个运营团队，将营销规模化、平台化。
2、降低业务成本
（1）规模化运营
“我一年只有十余个案件的机会，所以平均收费必须达到近10万，我才能活下来。”这是很多律师交流中给我说的话。
可见，律师最贵的成本还是机会成本。
其实，大量的律师每年业务量都不饱和，每年花费了很多时间去找案源机会。哪怕一年有几十个案源机会，但各种原因导致最后成案的可能就是十多个。如上面的分析，一个律师要养活自己，至少创收得上百万，所以每个案件收费必须接近十万。
针对这种情况，我认为降低机会成本路径只有增加律师业务供给量，这就需要规模化运营。
（2）分工协同
专业化和协同分工，可以直接降低律师作业成本。一个律师面对一个业务什么都自己做完，即“产、供、销”都做，俗称一条龙律师。往往他一年办的案件不能超过20件。但如果实现了分工协作，他能办理的案件可能会成倍增加。
（3）合理人才比例
律所成本除了硬件成本，人力成本也占较大比重。通过合理的人才比例，可以有效降低人力资源成本。比如律所可以将人才合理分配为：程序人才、经验型人才、专家型人才。
（4）规模化运营
每家律所都在做运营，都在做品牌，都在做培训，从某种意义上来说规模化运营就是做供应链规模化运营。
（5）服务外包
美国、欧洲的律所，将行政人力、品牌运营等服务外包已不是什么新鲜事，让律师专心办案，这不得不说是个明智的做法。
（6）共享供应链
绝大部分业务所需要的方法流程范本其实是类似的，即供应链雷同。如果有后台能把这些产品化并共享，我相信能极大地减少律师的办案成本，避免重复购买、提高效率。（如果相同业务需求的人，规模化集中采购，也会便宜很多）
04.
卓安的做法
我从2013年离开综合大所，成立了四川事务所，只做刑事法律服务这个细分领域。
成立庭立方以来，我们将律所成本控制在5%以内，很多人问我：“成老师，卓安是怎么做到的？”
我可以坦诚的说，卓安所有做法都是围绕降低成本来做的。
只有降低了成本，才能让律师获得更多的收入，对律所来说，也有更多的资金投入到青年律师的培养。
关于卓安如何降低成本，我主要从以下7个方面简述。
1、写字楼选址、功能、面积——“小而美”的律所
·选址：注重律所文化体验和客户体验
卓安选址不在核心CBD，注重文化装修和客户体验。
卓安不光做刑事业务，我们也融入了自己的刑辩情怀——打造了全国第一家刑辩文化馆。
客户在这里不光能体验到专业的刑事法律服务，还能感受到刑事辩护的温度。
· 功能、面积：
我认为律所的功能主要是接待客户以及为律师提供休息和交流的场所。
在卓安，我鼓励和提倡线上办公、共享办公、 轮值办公。
同时，卓安和庭立方共享培训室，实际面积其实不到500平米，40个律师，只有1个律师共享办公室，其他全是接待区（主要有7个接待室），真正做到小而美。
2、品牌：一家有识别度的刑事专业所
专注刑事法律服务领域，让卓安成为了一家有品牌识别度的律所。
“找刑事律师，就上卓安”，这个口号已经在行业里达成了一定共识。在四川或其他地方，很多人遇到刑事案件，总会有朋友推荐到我们所上。民商事律师，带着他的客户来卓安寻求刑事法律服务，这也是所里的常事。
▲ 卓安所的执业理念
3、卓安的运营管理——服务外包
作为一家由运营驱动的律所，卓安将组织运营（人力、行政、 财务）、品牌运营、流量运营等外包给庭立方，庭立方运营团队分解了很多律师的工作，让卓安只剩下安心做业务的律师。
4、卓安的规模化之路——平台化
业务规模化：只做刑事法律服务，让卓安的刑事案件达到业务量规模化。每年不低于400件刑事案件，极大降低了机会成本。
▲ 卓安案例墙：已办理近4500件刑事案件
后台运营规模化：小前台，大后台
卓安律师只需要心无旁骛做业务，扮演好业务“小前台”，庭立方作为“大后台”，用平台化运作模式将卓安的品牌、运营等事务性工作分解，形成后台运营规模化，让律所成本不超过总收入的5%，极大的降低了卓安的运营成本。
庭立方不仅是卓安的大后台，同时还服务了全国68家精英刑事团队，为200多家生态链合作的合伙人提供链接和赋能。
5、卓安协同分工
我们将卓安的分工分为两大类：外部分工和内部分工，这种协同方式极大的提高了效率。
外部分工：庭立方为卓安分解行政、人力、品牌、流量运营等事务性工作，让卓安律师能专注办案。
内部分工：卓安内部，我们办理一个案件通常由首席律师管理，业务部长负责，资深律师、青年律师、律师助理组成办案团队，全程团队化操作，实现律师之间分工协作。
6、卓安的线上化和数字化
庭立方开发的庭小方系统，通过谈案系统实现客户在线化，通过官方网站实现产品在线化，通过办案系统实现办案在线化，通过管理系统实现管理在线化。
卓安是一家面对未来的律所，卓安正在努力成为“一家数字化律所”。通过构建数字化律所，帮助律师营销数字化、业务数字化、管理数字化，有效降低了律师的业务成本。
▲ 庭立方数字化承载系统和工具
7、卓安供应链共享机制
庭立方在刑事律师业务开拓、业务管理、业务实施流程上打造了较完备的供应链，并将它分享给了卓安及全国各地的刑事律师团队，这种做法极大的降低了业务成本。
在此，我们也期待更多刑事律师加入我们的供应链建设。
05.
结语
如果平均每个行业进行数字化改造能形成 5%的效益提升，那中国约100万亿的工业产值就将增加5万亿，约150万亿的服务业产值就将增加7.5万亿。
——黄奇帆
数字化平台具有颠覆性，一旦与传统产业或经济形态结合就会产生颠覆性的改造作用，也就是传统产业数字化。大体上说，数字化平台与传统产业相结合，能够提升1%到10%的效益。
凯文·凯利说过：如果一个行业，能够提高20%的效率，就是颠覆式创新，这就是我们的机会。
卓安一直将效率作为降低成本的关键，为提高效率做出了很多创新的尝试，有的探索也会带来不理解，比如用数字化重新定义刑事法律服务，这种模式尽管在其他行业已经轻车熟路，但在律师行业推进得也不是那么容易。
我们这个时代已经经历了农耕文明、工业文明、到互联网文明。如今，律师行业经过了40多年的发展，仍停留在为钢筋混泥土买单的工业文明阶段。我相信，当越来越多的人认可科技创新，认可数字化的时候，我们才能累积更大的势能。
关于那些年创收100万和20万的律师过得如何，时间会给我们答案。
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